La paura di parlare in pubblico

Che cos’e’ l’ansia sociale

La paura di parlare in pubblico è la forma di fobia sociale più diffusa e affligge anche chi di solito è disinvolto in altri contesti. In uno studio effettuato in Inghilterra (David Baldwin, “Anxiety disorder”, Southampton University, 1998) teso a valutare l’effetto dell’ansia sociale, la paura di parlare in pubblico è risultata al primo posto tra le fobie degli intervistati, precedendo addirittura la paura di perire a causa di calamità naturali e quella di contrarre una malattia. Lo stesso si è riscontrato negli USA, dove le persone che hanno paura di parlare in pubblico sono più numerose di quelle che hanno paura di morire (in Tad James, David Shephard, pag. 25, “PNL per comunicare in pubblico”, 2001). Persino tra coloro che sono abili a parlare in pubblico non c’è chi non abbia timore di affrontare la platea. Il pubblico diventa l’oggetto della nostra paura in quanto rappresenta un giudice severo, che richiama le figure autoritarie della nostra infanzia (di solito quelle genitoriali) che abbiamo interiorizzato come giudicanti e assunto come parti della nostra personalità, pertanto quando i riflettori e gli occhi di un’intera platea sono puntati su di noi per metterci alla prova è più che naturale sentirsi nervosi. La responsabilità che avvertiamo rispetto alle aspettative del pubblico diventa una sfida tanto dura da affrontare, quanto più ci convinciamo che le attese siano elevate. Una delle difficoltà maggiori che impedisce di parlare in pubblico è proprio l’incapacità di liberare la mente dai pregiudizi e dai condizionamenti. L’aderenza alle convenzioni, per le quali si dovrebbe parlare secondo dei canoni sociali prestabiliti, fa credere di non esserne capaci e questa idea rende insicuri rispetto alla propria prestazione. Si tratta di una paura legata al senso di inadeguatezza e frustrazione per la quale ci si sente assaliti dall’ansia di essere criticati, che viene vissuta come un’aggressione personale e di fronte alla quale il disagio può essere avvertito come insormontabile. Infatti l’ansia è una reazione naturale ad una situazione di stress, che l’organismo recepisce come un attacco e innanzi alla quale si prepara a difendersi innalzando la soglia di allerta, che è responsabile dell’attivazione di una paura che si manifesta senza nessuna causa apparente. Ne risulta una sensazione di ansia da prestazione che rischia di vedere inficiate le proprie abilità comunicative, delle quali si perde la padronanza. L’ansia di parlare in pubblico nasce anche dal fatto che ci stiamo lanciando verso un’esperienza ignota, dall’esito imprevedibile, con la quale non abbiamo familiarità e che viene associata al timore di non riuscire a superare improvvise difficoltà oltre che di risultare goffi e ridicoli. La paura subentra ogni qualvolta ci si trovi ad affrontare una sfida inattesa, perché, per quanto siamo preparati a parlare in pubblico e ad affrontare la platea, ignoriamo del tutto quale sarà l’impatto del nostro discorso sull’uditorio al quale è diretto. Davanti al pubblico ci sentiamo esposti e non possiamo fingere che non sia così. L’ansia che viviamo è la stessa che capita di avvertire ad un attore prima di andare in scena, solo che se non viene affrontata, l’insicurezza e l’impressione di voler fuggire appena possibile si trasmette al pubblico.

La paura limita le capacità comunicative e annienta la memoria di lavoro

Alla base degli stati di ansia c’è la preoccupazione che nasce da uno stato di vigilanza nei confronti di un potenziale pericolo e, parte dell’ansia che ne risulta, serve proprio a fissare l’attenzione sulla minaccia contingente, costringendo la mente a escogitare un modo per controllarla e ignorando temporaneamente qualunque altra potenziale fonte di pericolo (Lizabeth Roemer, Thomas Borkovec, “Worry: unwanted cognitive activity that controls unwanted somatic experience” in Handbook of Mental Control, 1993). La sua funzione è quella di escogitare soluzioni positive in situazioni pericolose, anticipandole prima che si presentino. Quando la preoccupazione inizia a generare pensieri cronici e ripetitivi intorno all’evento, la nostra mente si fissa su un’unica preoccupazione, che nel caso della paura di parlare in pubblico è imperniata sulla prestazione stessa, vissuta come una minaccia alla propria autostima. Dunque, quando l’ansia interferisce sabotando ogni tentativo di prestare attenzione ai compiti contingenti, di fatto la concentrazione viene meno e viene annientata la memoria di lavoro, una capacità indispensabile a ritenere le informazioni necessarie all’esecuzione dell’attività che stiamo compiendo. I ricordi infatti, sono accessibili in base allo stato emotivo in cui ci si trova durante il recupero dei dati memorizzati. Ora, dato che questo tipo di memoria è una funzione esecutiva che consente di affrontare molti degli sforzi intellettuali implicati nell’attuazione di un discorso, dal pronunciare una frase ad affrontare una proposizione logica complessa, qualora sia compromessa da un vissuto emotivo di ansia, inficia di gran lunga la qualità della prestazione (Alan Baddeley, “Working memory”, Oxford, 1986).

Come vincere la paura di parlare in pubblico

Thomas Borkovec in uno studio del 1990 sulle cause dell’insonnia ha riscontrato come le preoccupazioni sono espresse soprattutto a parole sotto forma di dialogo interiore e che possono essere bloccate se si riesce ad allontanare l’attenzione da esse. Così, per eliminare i pensieri intrusivi che inducono l’ansia, il primo passo è quello di monitorare gli stimoli che la generano e successivamente mettere in discussione i pensieri che la alimentano, che di solito hanno a che vedere con un basso livello di autostima. Per creare questo stato di coscienza bisogna spostare l’oggetto della propria concentrazione su quello che si sta facendo e lasciare fuori le preoccupazioni riguardo al ‘modo’ in cui si sta facendo. Se sentite il cuore che batte più forte e la respirazione accelerata, avvertite un calore che si diffonde in tutto il corpo e una forte tensione muscolare che irrigidisce le gambe, provate a prendere più fiato e ad assumere una postura più eretta in modo da risultare bilanciati sui piedi e rilasciate le mani e le braccia mantenendole abbandonate lungo i fianchi. Fare attenzione ai segnali corporei dell’ansia vi permetterà, almeno in parte, di modificare il vostro stato d’animo, in quanto modificare le sensazioni fisiologiche consente di influenzare lo stato emotivo. Cercate di non ignorare la paura, senza dare seguito alle considerazioni negative che vi portano a credere che nessuno vi ascolterà, o che quello che direte non è interessante. Immaginate per un attimo la cosa peggiore che vi possa capitare e poi pensate alle conseguenze senza dar loro credito: vi accorgerete che non può capitarvi nulla che possa mettere veramente a repentaglio la vostra vita e che, nell’ipotesi peggiore che vi siete prospettati, potrete comunque sopravvivere. Pensate all’esperienza come già conclusa e superata e proiettatevi con la vostra mente al momento in cui tutto sarà finito e vedrete che non può accadervi nulla di così irrimediabile. Subito dopo pensate all’ipotesi migliore che vi possa capitare e immaginate invece, che abbiate appena finito di parlare e di ricevere un riscontro positivo. Provate a convincervi di ottenere un successo insperato a costo di ingannare la vostra mente e crederci con il cuore, sentendo il piacere e la soddisfazione che ne derivano. Questo atteggiamento mentale vi consentirà di mostrarvi al pubblico meno esitanti e a fare il vostro discorso con fiducia e determinazione. Ricordate che qualunque pensiero che non riguardi la vostra paura può distrarvi da essa, dunque cercate di tenervi occupati in attività che non riguardano la vostra esibizione e che spostare l’attenzione su pensieri positivi prima di affrontare il pubblico migliora di gran lunga la vostra prestazione. Un’altra buona strategia per vincere l’ansia è quella di concentrarsi unicamente su di sé, focalizzare un punto di riferimento della sala ove rivolgere il proprio sguardo, dapprima vicino, poi sempre più lontano, e distogliere l’attenzione dal resto del pubblico. Se preferite potete anche scegliere mentalmente una persona del pubblico che immaginate seduta nelle ultime file, ma che non potete vedere, oppure sceglierne fisicamente una che vi sembra attenta e rivolgervi esclusivamente a lei, come se vi avesse posto una domanda e fosse l’unica persona a cui rispondere, così da dimenticare di parlare in pubblico. Infatti, se vi preoccupaste di come il pubblico vi percepisce mentre state parlando, questo pensiero sarebbe deleterio rispetto all’efficacia del discorso. Può aiutare molto immaginare di parlare dell’argomento in questione ad un amico e di spiegare a lui di cosa si tratta, così da riuscire a parlarne disinvoltamente. Nemmeno per un attimo vi verrebbe l’idea di non riuscire a rispondergli adeguatamente se vi facesse una domanda, e di sicuro non sareste assaliti dall’ansia come vi accade quando vi trovate di fronte a persone che non conoscete. Se davvero provaste a fare questo tipo di esercizio mentre siete intenti a parlare in pubblico, sareste capaci di farlo senza accorgervi della presenza degli altri, perché operare in modo inconscio consente di aggirare gli ostacoli che potrebbero compromettere la prestazione. Paraltro, man mano che lo fate, vi concentrerete su sezioni sempre più grandi dell’uditorio che diventerà più facile affrontare.

Quali sono le difficoltà che incontrate quando affrontate il pubblico?

Bisogna rimuovere gli ostacoli che impediscono di esibirsi con la dovuta competenza e per poterlo fare occorre anzitutto esserne consapevoli. Imparare a conoscersi meglio consente di valutare le proprie possibilità e colmare eventuali lacune. Una tecnica molto utile per vincere l’ansia è quella di individuare quali sono le idee riguardo ai proprio limiti, così da poter risalire alla convinzione che l’ha originata. Provate a risalire ad un episodio passato della vostra vita cui associate la paura di parlare in pubblico nel presente e analizzate cosa vi ha provocato quello stato di ansia che ora si potrebbe ripetere. Deve esserci una condizione più generale e arcaica che vi ha messo in questo stato, che può essere il fatto di non essere stati apprezzati o di essere stati rimproverati per qualcosa che non avevate fatto come si deve. La paura è una risposta del tutto automatica che si manifesta solo dopo che l’evento si è verificato, in modo da riconoscerla quando se ne ripresenterà l’occasione. Pertanto l’ansia tende a riproporsi ogni volta che si vive una situazione simile a quella che l’aveva originata, anche qualora l’oggetto della paura non sia immediatamente ravvisabile. Riuscire a valutare che la situazione contingente è priva di pericoli reali può modificare la prospettiva, secondo la quale nel presente non c’è ragione di avere paura, e di conseguenza cambiare la reazione agli eventi a venire. La Time Line-Therapy di Tad James (Trainer di PNL), ideata negli anni ottanta, si fonda su questo concetto, per cui la riformulazione del ricordo potrà essere utilizzata per costruire una nuova visione di quegli eventi che potrebbero essere fonte di ansia nel futuro, registrandoli come nuove opportunità di apprendimento da ora in avanti. Questo tipo di esercizio naturalmente richiede un’analisi più approfondita nel tempo di quella che si può fare sul momento, quando si è assaliti dall’ansia immediatamente prima di parlare in pubblico. Con la psicoterapia è possibile indagare e ricercare le cause della paura, in modo che la persona riesca a rielaborarne le ragioni e a riconoscere la fonte della sua ansia attuale, rendendola più realistica e gestibile.

Immedesimarsi nello stato del trainer: come avere carisma

Come dimostrato da Robert Rosenthal e coll. (Nalini, Ambay) in uno studio del 1993, il pubblico è in grado di valutare il relatore nei primi trenta secondi del suo intervento. Dunque mettersi nello stato del trainer è l’operazione preliminare per entrare in sintonia con il pubblico, per questo è importante accorgersi come ci si sente prima di iniziare, se si è in preda al panico o se si è abbastanza rilassati. Lo stato nel quale si trova una persona influenza l’ambiente circostante, proprio come se fosse attroniato da un campo magnetico che attira l’energia trasmessa. Pertanto dobbiamo immaginarci e sentirci come il leader di un gruppo, che ha il potere di persuadere il pubblico, e renderlo disponibile a farsi guidare. Se si crede di avere la capacità di condurre il proprio uditorio dove si vuole e si fa affidamento sull’idea che siamo lì per questo e che possiamo sfruttare questo potere a nostro favore, il pubblico lo avvertirà a sua volta e si lascerà coinvolgere. In tal modo si può avere il controllo del pubblico senza che se ne accorga e impressionarlo positivamente, per un effetto di suggestione. Le persone non assimilano in modo neutro le informazioni, ma le recepiscono in base allo stato suscitato da chi parla. Dunque quando vi trovate a parlare in pubblico, se vi sentite motivati a farlo e a rendere complici i vostri interlocutori, questi si sentiranno naturalmente motivati a loro volta. Lo stato interiore condiziona fortemente la predisposizione del pubblico ad ascoltarvi, perciò essere in uno stato ideale vi permetterà sicuramente di ottenere dei risultati migliori. Quello che bisogna fare è ascoltare le proprie emozioni e cercare di entrare nello stato nel quale vogliamo che si sentano gli altri. Se siete agitati o stressati, anche il pubblico comincerà a sentirsi così,  mentre se restate calmi e a vostro agio le persone si sentiranno comode in quella situazione. Entrare nello stato del trainer vuol dire essere pienamente consapevoli di quello che si sta facendo, decisi a fare del proprio meglio e predisposti a reagire prontamente a qualsiasi imprevisto. Aumentando la propria consapevolezza si impara a calibrare i risultati ottenuti: lo stato che stiamo sollecitando, i comportamenti che stiamo provocando e tutte le informazioni che è possibile percepire attraverso i sensi. Nonostante vi possa sembrare difficile, provate a immaginare di essere un attore che deve interpretare il ruolo di una persona decisa e sicura di sé e prima provate la parte dentro di voi per immedesimarvi in questo stato che, sebbene non vi sia congeniale, consentirà al pubblico di percepirvi come un oratore disinvolto e accattivante. Quello che conta è di essere sempre consapevoli di quale messaggio si sta inviando al pubblico e che questo si accordi con il proprio stato d’animo.

Prepararsi ad avere successo

Per ottenere successo occorre mostrarvi appassionati al tema di cui parlerete e utilizzare uno stile coinvolgente che infonda negli altri lo stesso entusiasmo che provate in prima persona, come fareste a una cena per catturare l’interesse degli invitati su un argomento di cui volete parlare o come quando vi battete per una causa in cui credete o vi infervorate in una discussione per sostenere le vostre ragioni. La riuscita del vostro intento di parlare in pubblico con successo è determinata in gran parte dai pensieri che vi passano per la mente prima di cominciare a parlare e dunque dipende dalla vostra convinzione di avere successo. Se siete convinti del valore che il discorso assume per voi e siete i primi a mostrare impeto nel parlare facendolo vostro, quasi certamente renderete l’esperienza allettante per gli altri quanto lo è per voi. Inoltre, ciò che cattura l’attenzione in un discorso va oltre il mero contenuto e il grado di interesse non è dato da cosa dice l’oratore, ma come lo dice. Albert Mehrabian (1939), uno dei primi studiosi ad occuparsi di linguaggio corporeo, negli anni cinquanta ha scoperto che l’impatto complessivo di un messaggio è per il 7% verbale, in termini di sole parole, per il 38% vocale, nel senso che il significato viene veicolato anche dal tono e dall’inflessione della voce ovvero attraverso il modo in cui queste parole sono pronunciate, e per il 55% non verbale e ha a che fare con la postura, il respiro, la gestualità, l’espressione facciale. La fiducia in se stessi e il dominio di sé nascono dal fatto di arrogarsi pienamente il diritto di parlare, che in genere si ha difficoltà a riconoscere perché in passato potrebbe esserci stato negato, nonché da una forte motivazione a riuscire in quello che si sta facendo con il massimo dei risultati. Bisogna pensare in modo ottimistico alle proprie possibilità di riuscita, immaginando innanzitutto il momento in cui riceverte l’applauso finale, magari facendo ricorso anche ad esperienze passate in cui avete avuto successo, e questo vi permetterà di pregustare il senso di soddisfazione e di orgoglio che proverete quando accadrà. Naturalmente per sentirsi sicuri occorre anche possedere una padronanza adeguata del tema che trattate presentandolo al pubblico con la convinzione che sia valido e inopinabile. Il pubblico ne potrà valutare la veridicità quanto più risulterete credibili, a seconda dell’immagine che darete con l’espressione assunta dal volto, con lo sguardo, la mimica, il tono della voce. Infatti, le inflessioni del tono di voce, per esempio, subiscono l’influenza diretta del nostro stato emotivo e mentale e pertanto determinano l’efficacia dell’impatto che quello che si dice avrà su chi ascolta. Bisogna essere preparati sul tema in modo da poterne parlare liberamente, altrimenti il discorso risulterà piatto e monotono. Molti, per paura di incorrere in un vuoto mentale davanti al pubblico, memorizzano il discorso, che in questo modo perde di valore e di interesse. Le parole che scegliamo di utilizzare sul momento sono riprodotte in maniera più naturale se sono improvvisate, piuttosto che se recuperate dalla memoria. Quando memorizziamo qualcosa, nel tentativo di riportare fedelmente quello che ci eravamo prefissati di dire, finiamo con il fare degli errori, perché pensare ai termini che usiamo comporta una distrazione dal discorso stesso e il risultato che si ottiene in genere è contrario a quello che volevamo. Questo dimostra che l’efficacia di un discorso deriva essenzialmente dalla spontaneità e dalla sincerità che trapela dal modo in cui ci si esprime, piuttosto che dalla memoria, che invece trasmette freddezza e noia. Infatti, se non si è coinvolti personalmente e, per giunta, si è presi dall’ansia di non escludere nulla dal discorso, la nostra memoria tende a fare una rigidissima selezione ricordando solo lo stretto necessario. Può darsi che nell’improvvisare il discorso si dimentichi di dire qualcosa o di non utilizzare sempre i vocaboli giusti, ma di certo la modalità discorsiva risulterà più familiare e umana e riscuoterà più successo. Inoltre, seppure faceste degli errori in questo modo non se ne accorgerebbe nessuno.

Come gestire le reazioni del pubblico

Per affrontare il pubblico in maniera adeguata bisognerebbe anzitutto riconoscere gli stili relazionali adottati dalle persone che interagiscono con l’oratore, in base ai quali scegliere la modalità di risposta da dare:

• Il dogmatico o presidiatore, è un tipo di interlocutore che manifesta chiaramente un temperamento autoritario ed esigente, per cui quello che domanda principalmente è di ricevere una risposta immediata. Dunque occorre affrontare tempestivamente il problema insorto senza tergiversare, lasciando intendere di avere la risposta pronta anche qualora non sia vero. L’atteggiamento da tenere è quello di restare in attesa e dare la possibilità di illustrare meglio la questione, sia che venga sollevata in forma interrogativa, sia che venga espressa come critica. Dopo aver ascoltato è bene assumere un tono diretto e specifico. Solitamente questi tipi di persone non fanno molte domande, in quanto sono loro a sapere già tutto, piuttosto sollevano delle obiezioni o avanzano critiche cercando di imporre il proprio punto di vista. Dunque si tratta di persone che hanno bisogno di essere fermate prima che incalzino con le loro pretese, dunque non appena finiscono di porre la domanda, bisogna cercare di fornirgli una risposta sollecita. Il tono della conversazione in questo caso, deve essere di livello inferiore a quello utilizzato dal nostro interlocutore, in modo da tenere a freno la sua arroganza. Di fronte a questo tipo di interlocutore bisogna fare leva sulla propria convinzione per farlo sentire meno preparato di quanto pensi di essere, senza tuttavia instaurare reazioni di rifiuto. Il suo atteggiamento infatti è di potenziale conflitto con il leader.
• Il tipo passivo mostra apparentemente sicurezza per cui è facile confondere la sua passività con una sua presunta persuasività, in quanto non manifesta chiari cenni di convinzione o soddisfazione per la risposta ricevuta e può dare l’impressione che il suo bisogno sia stato appagato nonostante non lo sia. Questa modalità di condotta è l’esito di errate assunzioni riguardo a se stessi e agli altri, in genere di tipo svalutante nei propri confronti e di sopravvalutazione di chi gli sta intorno. Dunque è utile domandare se la risposta fornita è stata esaustiva e adeguata alle sue esigenze, proponendo domande retoriche, senza tuttavia lasciargli troppo spazio per esprimersi liberamente, pena il rischio di essere disapprovati.
• Il tipo aggressivo parla per sfogarsi e il più delle volte tenterà di prendere lo spazio per dare libero sfogo a quello che gli passa per la testa in quel momento. E’ riconoscibile dall’uso di un linguaggio prorompente, di un tono di voce piuttosto alto e di un ritmo molto veloce e aggressivo appunto. E’ opportuno ascoltarlo attentamente e lasciarlo parlare intervenendo con frasi del tipo: “Capisco, mi spieghi”, per farlo sentire compreso e accolto. Occorre mettersi in relazione con lui, adeguarsi senza aggredire a nostra volta, in modo da restare calmi e fornire rassicurazioni. Solo quando la persona comincia ad assumere un tono più pacato si può cercare di proporre il proprio punto di vista. Si tratta di un tipo che tende a prevaricare l’altro con noncuranza delle opinioni altrui, e che a causa di un’immagine grandiosa di sé non è disposto ad accettare le critiche e finisce col giudicare e colpevolizzare chiunque si trovi in disaccordo con lui. Quando ci troviamo di fronte ad un interlocutore particolarmente aggressivo e sfidante che controbatte quanto abbiamo proposto e che sembra essere lì apposta per contraddirci, la strategia migliore da attuare è di mostrare che quanto proponiamo è molto simile a qualcosa in cui l’avversario già crede. Per fare questo si può rispondere alla sua domanda con un’altra domanda, oppure mostrarsi concordi con quanto sostiene annuendo e rinfrancandolo per dargli l’impressione che state accettando il suo punto di vista, sebbene sia diverso dal vostro. Questo impedisce che nella sua mente nascano idee contraddittorie e opposte per invalidare quanto è stato detto e per togliere forza alle sue convinzioni, che così gli avremmo permesso di esprimere senza screditare la nostra opinione o le nostre affermazioni.
• Il tipo manipolativo utilizza una comunicazione indiretta al fine di ingannare l’interlocutore e di non correre il rischio di prendere una vera decisione. Giocando dei ruoli di potere per esaudire i suoi secondi fini, riesce a potenziare la sua interpretazione, che gli consente di deresponsabilizzarsi circa una presa di posizione chiara e decisa. Questa modalità comunicativa consiste essenzialmente nel dire senza dire, ad esempio alludendo, implicando, parlando mediante generalizzazioni, restando vaghi e ambigui, che lascia sempre aperte tutte le possibilità, per cui mette l’altro in una condizione di ambiguità che non gli lascia alcuno spazio decisionale, sebbene potrebbe sembrare il contrario. Questo tipo cerca in tutti i modi di accaparrarsi un vantaggio sull’altro mediante una manipolazione, pertanto non si può avere con lui una negoziazione alla pari, in quanto non è disposto ad avere uno scambio. Dunque bisogna stare al suo gioco e lasciargli credere che accettiamo quello che ci propone, magari tentando di cambiare argomento così da distrarre l’attenzione dalle sue idee, altrimenti entra in sfida e il rischio è di uscirne quasi sempre perdenti.

A seconda della propria personalità ognuno ha sviluppato alcune modalità di comunicazione non assertiva come quelle appena esposte, cosicché una sarà divenuta predominante. Imparare a riconoscerle permette di gestire in maniera più opportuna le dinamiche relazionali, così da saper comunicare efficacemente con tutti i tipi di persone (in Tristano Ajmone, “Assertività, la triade comportamentale”, 1999).

Come far fronte alla obiezioni

Inoltre bisogna saper riconoscere anche il tipo di obiezioni che ci vengono rivolte per poter difendere il proprio punto di vista senza per questo entrare in conflitto con l’intelocutore. Innanzitutto bisogna distinguere le obiezioni emotive da quelle razionali: le prime non hanno come oggetto reale di opposizione aspetti logici o di contenuto, sono piuttosto contrapposizioni alla figura del leader e a quello che rappresenta o manifestazioni di resistenza rispetto al procedere del gruppo. Queste possono essere gestite sostanzialmente con le tecniche di riformulazione e rispecchiamento, ripetendo in forma interrogativa l’obiezione appena formulata dall’interlocutore in modo da stimolarlo a chiarire il proprio pensiero in forma razionale, oppure ripetendola in forma affermativa con l’aggiunta di una supposizione che manda in crisi la sua opinione per effetto della confusione provocatagli. Un’altra alternativa è quella di non rispondere alla domanda, bensì chiedere come mai l’interlocutore stia affermando quanto dice, in modo da metterlo in difficoltà e coglierlo di sorpresa. In questo modo lo si mette nelle condizioni di dover spiegare da quali considerazioni più generali nasca la sua obiezione. Le obiezioni razionali invece, nascono per dissenso o per necessità di chiarimenti in merito a ciò che si sta dicendo e per certi aspetti può risultare più difficoltoso gestirle, dunque quello che si può fare è:

• Spostare la responsabilità. Adottare uno spostamento della responsabilità di quanto detto attribuendo l’affermazione a qualcun altro e sottraendosi alle possibili accuse con espressioni del tipo: “probabilmente qualcuno può averle detto questo, o forse ha appreso da qualche altra fonte questa notizia …”
• Accordarsi a metà. Dare ragione segnalando che ci sono ulteriori considerazioni da fare in merito a quanto obiettato ed esporle con un’espressione del tipo: “si è vero, ma … è anche vero questo”
• Negare la possibilità di un’altra obiezione. Dichiarare le conseguenze dell’obiezione appena esposta, facendo notare che per confutare una questione, l’interlocutore ne sta mettendo in discussione contemporaneamente un’altra che, invece, è palesemente inopinabile. Ciò vuol dire fare appello ad un argomento supportato da fonti affidabili, che diventi il punto di forza per farsi dare ragione con un’affermazione quale per esempio: “dicendo ciò, lei dunque sta obiettando anche che …”
• Rinviare la risposta. Proporre di rinviare la risposta giustificandosi con l’impossibilità di approfondire ulteriormente l’argomento per ragioni di tempo e di scarsa pertinenza alla situazione contingente, affermando qualcosa del tipo: “certamente questo problema esiste ed è degno di nota, ma approfondirlo ora potrebbe portare il nostro discorso fuori strada …”
• Auto conversione. Affermare di aver sempre avuto la stessa opinione dell’interlocutore fino a quando si è venuti a conoscenza di nuovi dati o specifiche informazioni (da citare) che hanno smentito quello che pensavamo
• Ricerca di consensi e conferme. Confutare l’obiezione citando fonti molto autorevoli

Comunque vada sarà un successo

Ancora oggi, pur avendo acquisito le giuste tecniche per parlare in pubblico e per tenere corsi di formazione, ogni volta che mi alzo per prendere la parola davanti a un uditorio provo una certa apprensione, a riprova del fatto che è naturale sentirsi un po’ in ansia almeno per i primi cinque o dieci minuti dall’inzio dell’esposizione. Così quello che faccio è monitorare il mio livello di stress emotivo, fare un bel respiro, assumere una posizione comoda e vedere proiettata davanti a me in fondo alla sala la parte finale del mio discorso. Immagino di aver finito di parlare e che l’adrenalina e lo stress siano scesi, che abbia dimenticato l’ansia iniziale e che finalmente io possa godermi l’applauso come un momento di soddisfazione assoluta. Tenete presente che comunichiamo costantemente in modo inconscio, pertanto diventare consapevoli di come lo facciamo e padroneggiare queste tecniche vi consentirà di acquisire fiducia rispetto alla paura di esporvi davanti a un pubblico. Potete sperimentarne l’uso ogni volta che avete l’occasione di parlare con qualcuno o che siete chiamati a prendere la parola in una riunione, in modo da affrontare poi anche le situazioni sociali più difficili. Certo per incrementare la fiducia in sé stessi e superare la paura di parlare in pubblico non basta l’apprendimento delle strategie idonee, ma bisogna anche affrontare le proprie insicurezze seguendo un percorso di psicoterapia mirato ad innalzare la propria autostima.