PNL: Arte della comunicazione o della persuasione?

Le basi neurofisiologiche del linguaggio

Paul Watzlawick (1921 – 2007) sostiene che la convivenza umana non sia possibile senza che gli individui abbiano una qualsiasi influenza l’uno sull’altro e che la comunicazione sia il mezzo con il quale la esercitano. In effetti, sia Aristotele che Platone si servivano del linguaggio come arte della persuasione per curare coloro che erano afflitti dalla sofferenza, suggestionandoli con il solo potere delle parole.
In tal senso la comunicazione può assumere la forma di una ‘manipolazione’, infatti nel dialogo possono esserci delle implicazioni involontarie da parte di chi parla, che possono far propendere l’interlocutore a favore di un ‘determinato’ punto di vista piuttosto che di un altro. Infatti, ci sono molti elementi di cui non siamo consapevoli mentre comunichiamo perché, come vedremo, il nostro emisfero sinistro parla una lingua diversa da quella dell’emisfero destro e, a seconda di quale usiamo, possiamo orientare l’attenzione dell’interlocutore e influenzarlo in una direzione piuttosto che in un’altra.

Non è possibile non influenzare. È dunque assurdo chiedersi come evitare l’influenza e la manipolazione, rimane solo da decidere come questa legge possa essere usata nel modo più responsabile, umano, eticamente corretto.

Paul Watzlawick

Il linguaggio è il primo veicolo mediante il quale farci comprendere e comunicare i nostri pensieri dato che è lo specchio dei nostri programmi mentali, pertanto dobbiamo imparare a usarlo con discernimento.

Esistono due tipi di linguaggi

Uno logico-analitico, altrimenti detto digitale, che è scientifico e interpretativo, per il quale ogni parola ha una relazione con il significato che esprime in funzione di un accordo comune su di esso. L’altro metaforico-immaginativo, o linguaggio analogico, che è fotografico, per il quale i significati sono evocati dalle immagini connesse alle parole. A queste due lingue corrispondono due immagini del mondo, la cui percezione è differenziata ad opera dei due emisferi cerebrali: l’emisfero sinistro o verbale, legge la realtà in chiave digitale (linguaggio, mente verbale, razionalità), mentre quello destro o emotivo, legge la realtà in chiave analogica (emozioni, mente non verbale, riconoscimento spaziale dell’ambiente).
I due emisferi elaborano i dati della realtà secondo differenti forme di organizzazione, per cui nel primo caso riconosciamo i dettagli essenziali a partire dalla totalità, come accade quando si riconosce un volto osservando un solo particolare e, nel secondo, la lettura dei dati di realtà è più diretta e immediata e non prestiamo attenzione ai particolari.
Da ciò deriva che “ogni tentativo di influenzare uno dei due emisferi si deve servire della sua lingua specifica, affinché il segnale o la comunicazione penetrino fino ad esso” (Paul Watzalwick), in quanto ogni emisfero reagisce soltanto agli stimoli che cadono nel suo ambito di competenza.
Ad esempio, nel corso di una conversazione l’emisfero sinistro controlla le parole e le espressioni grammaticali da utilizzare, mentre l’emisfero destro controlla altri aspetti della comunicazione come il tono della voce, le pause, la gestualità, l’espressione facciale, di cui generalmente siamo inconsapevoli.
L’immagine che abbiamo del mondo è il risultato di esperienze, opinioni, giudizi e aspettative personali elaborate dall’emisfero destro, e, in quanto tale, è una visione del tutto soggettiva della realtà. Mentre i dati di realtà, per come sono processati dall’emisfero sinistro che si occupa della razionalizzazione, sono riferibili a come è il mondo in sé e per come le cose accadono oggettivamente e indipendentemente da noi.

Partendo da questi presupposti Watzlawick si è servito di una forma di comunicazione persuasiva per suggestionare il paziente affinché adattasse la sua personale interpretazione della realtà alla realtà in sé, con l’obiettivo terapeutico di operare un cambiamento della sua visione del mondo, per cambiare gli atteggiamenti che lo facevano soffrire. Dato che il linguaggio digitale risulta emotivamente povero, Watzlawick propone di usare un linguaggio più arcaico e primitivo, come è quello analogico proprio dell’emisfero destro, in modo da eludere la comunicazione con il sinistro, che invece è deputato a costruire ipotesi, illazioni, ragionamenti e razionalizzazioni.
In sostanza, una comunicazione diretta con l’emisfero destro consente di escludere la censura critica operata dall’emisfero sinistro e di fare leva sulla facoltà di scelta privata di ogni condizionamento logico.

Questo tipo di comunicazione consente alla persona di afferrare quegli elementi comprensibili nella lingua dell’emisfero destro, che diventa così più rapido a fornire strategie atte a determinare il comportamento di maggior successo per la soluzione del problema. Dunque se parliamo al nostro interlocutore con un linguaggio analogico riusciamo a servirci di uno strumento per comunicare con il suo inconscio.

Che cos’e’ la PNL

Sulla base delle modalità comunicative usate da Watzalawick nella pratica clinica, i suoi allievi, Richard Bandler e John Grinder (1970), hanno ideato la PNL (Programmazione-Neuro-Linguistica) per suggestionare l’interlocutore a ristrutturare il proprio punto di vista a seconda del contesto, così da influenzare fattori quali l’apprendimento, la vendita, la pubblicità, la leadership. A questo scopo hanno elaborato una serie di strategie comportamentali e modelli linguistici specifici e replicabili, affinché le informazioni possano essere riorganizzate in un nuovo programma mentale volto a raggiungere i risultati anelati.
I programmi mentali infatti, sono forme di pensiero radicate nel tempo, utili a raccogliere informazioni per determinare un modello di comportamento o strategia da adottare per ottenere quello che si vuole.
Questi programmi mentali determinano dunque il nostro comportamento e il linguaggio ci consente di proiettarli all’esterno comunicandoli agli altri sotto forma di convinzioni, idee, aspettative e interpretazioni. Pertanto, si tratta di saper utilizzare la comunicazione in modo consapevole, scegliendo il tipo di linguaggio, verbale o non verbale, le parole, il tono della voce, la mimica facciale, i gesti e i contenuti logici o emotivi.

Il linguaggio, come abbiamo visto, riflette le nostre rappresentazioni interne, che costituiscono la visione soggettiva del mondo, in quanto la realtà non è qualcosa di oggettivo e di essa è conoscibile soltanto l’esperienza che ne facciamo.
Dunque, la nostra percezione della realtà è mediata anche dal linguaggio intrapsichico (immagini, voci, suoni, sensazioni, anticipazioni), per cui se modifichiamo il linguaggio con il quale ci formiamo un’interpretazione della realtà, possiamo cambiare le nostre convinzioni in meglio e riprogrammarle in modo positivo. Per esempio dire: “che ci posso fare?”, vuol dire avere in mente l’idea che non si può scegliere.
Se cambiamo questa frase in: “ce la posso fare”, automaticamente la mente si predisporrà a guidare il comportamento in questa direzione.

La PNL è lo studio delle componenti della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra esperienza, più semplicemente definite mappe o visioni della realtà.

Capire la mappa dell’altro significa sganciarsi dalla propria interpretazione, in quanto “la mappa non è il territorio” (Alfred Korzybski), nel senso che la convinzione personale non è valida per tutti gli altri. Ma dato che presumiamo che gli altri la pensino come noi, bisogna entrare nella mappa dell’altro se vogliamo che ci comprenda.
Poiché la realtà che esiste per ciascuno è l’unica, bisogna generare un’alternativa al modo di vedere il mondo. E per fare qualcosa di nuovo e di diverso bisogna cambiare il programma interiore.
Il programma linguistico è una convinzione sulla base della quale costruiamo uno schema che seguiamo per comunicare. Noi conosciamo e interpretiamo la realtà attraverso il linguaggio, dunque bisogna parlare nel linguaggio dell’altro per sintonizzarsi con il suo programma e poi portarlo nella propria mappa del mondo.

Le informazioni che recepiamo dall’esterno sull’ambiente circostante, sulle persone e sulle nostre interazioni con essi – visioni, suoni, sensazioni, odori e sapori -, e quelle provenienti dai nostri stati interni – pensieri, immagini, convinzioni – vengono organizzate in una sequenza ordinata di modelli e strategie che determinano il nostro modo di comportarci.
I dati in entrata o rappresentazioni sensoriali vengono trasmesse al cervello tramite i processi neurologici, che consentono di “programmare” comportamenti specifici e raffinati, comunicabili attraverso il linguaggio e osservabili attraverso fenomeni come il battito cardiaco, il tono di voce, le alterazioni del colorito, la dilatazione delle pupille, l’immaginazione e il dialogo interno.
Ognuno organizza e usa il proprio sistema selezionato di rappresentazioni in modo assolutamente soggettivo e ugualmente valido, in base a come vengono codificate e interpretate le esperienze.

Modelli di percezione della realtà secondo la PNL

Il nostro sistema nervoso riceve 10.000 impressioni sensoriali al secondo e trasmette al cervello una quantità enorme di informazioni che vengono selezionate di continuo, alle quali attribuiamo un senso grazie alle sensazioni che avvertiamo e alle immagini e ai pensieri di cui ci serviamo per dialogare con noi stessi, creandoci così una personale rappresentazione che corrisponde al nostro modello interno del mondo.
La decisione rispetto a cosa considerare rilevante o meno è assolutamente soggettiva e sembra essere determinata da criteri di cui non si è affatto consapevoli, perciò la realtà esiste solamente nella misura in cui noi la reputiamo tale. Così ognuno riceve le informazioni nella forma che meglio si adatta al proprio sistema di rappresentazione preferenziale della realtà e adotta delle strategie per evitare un sovraccarico di queste informazioni.

• La cancellazione è una tecnica che ci consente di prendere in considerazione solo ciò che è importante per noi in un dato momento e di filtrare tutte le informazioni ritenute irrilevanti ignorandole, fino a quando non prestiamo loro di nuovo attenzione, a seconda degli obiettivi che ci siamo posti.
• La generalizzazione è un altro modo attraverso il quale snelliamo la massa di informazioni che ci interessano generalizzando una prima esperienza di apprendimento a tutte le altre. Dunque immaginiamo che tutte le esperienze simili in futuro avranno lo stesso esito e trasformiamo la descrizione di una situazione esterna in una valutazione interna che ha a che fare con la nostra identità, per cui per esempio: “la presentazione è andata male”, diventa: “io sono un pessimo oratore”. Questo meccanismo mentale genera delle distorsioni, per effetto delle quali etichettiamo le esperienze attribuendo ad esse significati sulla base di quello che percepiamo o delle conseguenze che ne potrebbero derivare, facendo diventare le nostre deduzioni dei veri e propri sistemi di credenze. Dunque, tentiamo di resistere a qualsiasi cambiamento delle nostre convinzioni, filtrando i dati che potrebbero contrastarle e adottando quelli che possano provarne l’esattezza, per conservarle immutate.
• La negazione invece, è quella modalità cognitiva per la quale, quando il cervello crea una rappresentazione interna, non decifra i concetti negativi, perchè non è in grado di trasferirli direttamente alla mente conscia, con il risultato che li elabora nella maniera opposta.
  Per cui se per esempio, diciamo: “non pensare a un albero blu”, immediatamente pensiamo ad un albero blu, perché l’inconscio non registra il negativo; ovvero è possibile negare un’immagine solo se l’abbiamo evocata prima. Quindi bisogna sempre utilizzare un linguaggio positivo, che sia di sostegno, perché se si rimandano i peniseri in termini negativi, l’interlocutore si concentrerà esclusivamente sul comportamento che non ha funzionato e penserà solo a ciò che non deve fare più, rafforzando in tal modo proprio il comportamento che vuole evitare. Naturalmente lo stesso vale per il nostro dialogo interno, ovvero per come ci rivolgiamo a noi stessi.

I sistemi rappresentazionali secondo la PNL

Gli elementi fondamentali a partire dai quali si formano gli schemi comportamentali sono i sistemi percettivi con cui gli individui operano sul loro ambiente e che vengono utilizzati per la costruzione dei modelli soggettivi del mondo: visivo, auditivo, cenestesico (sensazioni corporee) e olfattivo/gustativo.
Le informazioni sensoriali (visioni, suoni, sensazioni, odori e sapori) ricevute vengono elaborate attraverso ciascuno dei sistemi pecettivi responsabili dell’adozione di certe classi di comportamento, che prendono il nome di sistemi rappresentazionali.
L’atto stesso del pensare, per esempio, scomposto nei suoi elementi costituenti, comprende specifici processi sensoriali come vedere mentalmente, ascoltare un dialogo interno e avere sensazioni riguardo a qualcosa, che ad un certo momento potrebbero trasformarsi da immagini visive interne in parole, traducendo così l’esperienza interna in esterna mediante la comunicazione.

A ciascun sistema rappresentazionale è possibile associare una determinata fisiologia

Nel senso che il modo in cui ognuno predilige selezionare le informazioni, influenza di fatto il suo modo di muoversi, di parlare, di respirare, il suono della voce, la postura, la gestualità e l’espressione facciale. Perciò è utile riconoscere i sistemi preferenziali con i quali le persone accedono alle informazioni, se si vuole comunicare in maniera adeguata ed entrare nella mappa dell’altro.

• Le persone con sistema visivo tendono ad avere una postura eretta, stanno a testa alta con le spalle all’indietro, tendenzialmente sono magri e ossuti oppure obesi; si muovono rapidamente, con gesti serrati e improvvisi, a scatti, allo stesso modo in cui orientano lo sguardo. Sembra che cerchino di afferrare con lo sguardo qualsiasi cosa attiri la loro attenzione, come se fossero guidati dai loro occhi persino nei movimenti del corpo. Hanno un respiro superficiale che nasce dal petto, che genera una voce alta proveniente dalla gola o dalla parte alta del torace, o anche dalla testa. Parlano piuttosto velocemente, in quanto le numerose immagini che si formano mentre stanno esprimendo le loro idee corrispondono ad altrettanti concetti da proferire e non hanno abbastanza fiato per descrivere tutto ciò che vedono sul momento; infatti tendono a guardare in alto a sinistra per richiamare i ricordi, in quanto questa è la modalità con la quale si accede alla memoria visiva.
• Gli auditivi tengono una postura variabile e la testa è piegata su un lato come a voler tendere l’orecchio per ascoltare meglio; la respirazione spazia dalle spalle alla pancia e questo implica una grande varietà anche nel tono di voce, oltre che nel modo di parlare, che risulta molto melodico e ritmico. Quando accedono alle informazioni auditive muovono gli occhi lateralmente da un orecchio all’altro.
• Le persone cinestesiche hanno un corpo generalmente incurvato con testa e spalle rivolte verso il basso; si muovono in modo leggero e fluente, la respirazione è per lo più diaframmatica e la voce proviene dal basso con tono grave, dato che hanno una maggiore quantità di aria a disposizione. Mentre le sensazioni necessitano di tempi più lunghi per essere elaborate, dunque parlano più lentamente e descrivono quello che provano guardando in basso a destra.
• I digitali stanno a braccia conserte tenendo una posizione eretta della spina dorsale, ma la loro postura non è necessariamente indice di chiusura bensì di interesse, soprattutto se sono seduti con le braccia incrociate, oppure con un gomito sorretto dal braccio opposto e con una mano appoggiata al viso. Il corpo è morbido e pieno, ma rigido nella zona delle spalle e del collo, che è sempre in tensione. La mascella è serrata e il respiro limitato per mancanza di possibilità di espandersi a causa delle tensioni riscontrabili anche nella zona del petto; la voce infatti tende a non cambiare mai di tono. Interrompono il contatto visivo con le persone con le quali stanno parlando per assimilare le informazioni e accedere ai ricordi guardando in basso a sinistra. I loro occhi sono disimpegnati e sembrano dialogare mentalmente con se stessi mentre elaborano le proprie idee. (John Grinder, Richard Bandler, 1980).

Strategie di PNL per comunicare con i canali visivo, auditivo, cinestesico e digitale

Assunto che l’esperienza sensoriale ci consente di costuire dei modelli, diventa possibile dedurre le generalizzazioni che funzionano da criteri direttivi del comportamento. Se si conosce come questi modelli vengono organizzati e programmati studiando i procedimenti che vi sono sottesi, si possono adattare al contesto prescelto per l’acquisizione di specifici obiettivi auspicati.

Dunque, dato che ognuno ottiene le informazioni sulla base di quello che percepisce e a cui attribuisce un senso a seconda dei pensieri e delle immagini cui sceglie di prestare attenzione, possiamo scegliere anche come comunicare con gli altri in base al loro sistema rappresentazionale. Ne deriva che il linguaggio che usiamo condiziona fortemente le rappresentazioni interne dei nostri ascoltatori, oltre ad influenzare il loro stato.

Quando comunichiamo con persone che prediligono l’uso del sistema visivo, bisognerà disegnare delle immagini con le parole parlando più velocemente e con la voce che viene dalla parte alta del corpo, e utilizzando metafore che evochino immagini cui associare la memoria e che stimolino il richiamo alla visualità;

mentre quelle che preferiscono il canale auditivo si sintonizzano con il tono della voce, per cui bisogna usare espressioni del tipo: “come ti suona?” velocizzando appena il modo di parlare e alzando un po’ il volume;

per catturare l’attenzione delle persone cinestesiche invece, bisogna iniziare parlando lentamente e con un tono di voce basso;

quelle che prediligono il canale auditivo-digitale analizzano le implicazioni teoriche sulla base di valutazioni logiche e di argomentazioni ragionate che deducono dai dati che gli vengono forniti, dunque prestano maggiore attenzione a parole neutre non sensoriali che non appartengono a nessun altro registro.

Tuttavia, le impressioni visive sono le più facili da riconoscere e ritenere nella memoria, perché arrivano con un impatto straordinario che conduce il cervello ad eliminare ogni eventuale altra suggestione, dotandole per questo di un potere esclusivo.

Strategie di PNL per influenzare l’interlocutore. Il sistema dei neuroni specchio

L’imitazione del linguaggio corporeo dell’interlocutore condurrà sicuramente a una maggiore comprensione e contribuirà a rendere più efficace la comunicazione, perché secondo la PNL esiste una stretta relazione tra i movimenti oculari, quelli posturali, i modelli linguistici di modulazione del tono della voce, i sitemi sensoriali e le rappresentazioni mentali. Per esempio, il modo di respirare offre indicazioni sullo stile di pensiero di chi abbiamo di fronte, per cui il pensatore visivo, come abbiamo visto, respira nella parte alta del torace, quello uditivo nel mezzo e quello cinestesico respira in basso. Allo stesso modo esiste un legame tra il modo di muovere gli occhi e il modo di pensare, per cui quando abbiamo bisogno di visualizzare un’informazione guardiamo in alto, mentre quando entriamo in contatto con i sentimenti rivolgiamo lo sguardo verso il basso. Questi movimenti sono generalmente inconsci, ma se si impara a diventarne consapevoli, si può facilmente entrare in sinergia con l’altro e gestire meglio le reazioni proprie ed altrui quando comunichiamo.

Un modo molto efficace per immaginare quali siano i pensieri di un’altra persona in quel momento è di assumere nel modo più fedele possibile la sua stessa espressione del viso, la stessa postura e atteggiamento e attendere di avvertire quali pensieri e sentimenti insorgono a modificare lo stato interiore, così da realizzare una corrispondenza con quello che sta provando l’altro. Ciò dimostra come la maggior parte delle persone usa il veicolo di comunicazione non verbale in modo del tutto inconsapevole e se gli facciamo da specchio ricalcando per esempio la loro espressione del viso, è molto probabile che anche l’altro, senza accorgersene, adotti gli stessi atteggiamenti posturali, finendo con l’imitarsi a vicenda senza tuttavia esserne consapevoli. Si può entrare in relazione con qualcuno proprio adeguandosi al suo modo di comunicare, usando le stesse parole, lo stesso tono di voce, postura e gesti uguali o molto simili. Sorridere per esempio, stabilisce un legame, perché comporta l’imitazione di quello che fa l’altro in un dato momento.

Le relazioni tra le persone si reggono più sulla reciprocità del loro stato fisiologico che sul consenso circa le argomentazioni che si comunicano l’un l’altro

Il sistema dei cosiddetti neuroni specchio (Giacomo Rizzolati, Parma, 1995) fornisce una spiegazione del motivo per cui, modificando le risposte fisiologiche in base alle reazioni dell’interlocutore, si genera un’influenza reciproca. I neuroni specchio implicano infatti, l’esistenza di un meccanismo che consente di comprendere immediatamente il significato delle azioni altrui e persino delle intenzioni ad esse sottese senza porre in atto alcun tipo di ragionamento.

I neuroni specchio permettono di spiegare fisiologicamente la nostra capacità di porci in relazione con gli altri.

Quando osserviamo un nostro simile compiere una certa azione si attivano, nel nostro cervello, gli stessi neuroni che entrano in gioco quando siamo noi a compiere quella stessa azione. Per questo possiamo comprendere con facilità le azioni degli altri: nel nostro cervello si accendono circuiti nervosi che richiamano analoghe azioni compiute da noi in passato.
Sembrerebbe che il “sistema specchio” entri in azione soltanto quando il soggetto osserva un comportamento che egli stesso ha posto in atto in precedenza. Ad esempio, si è visto che in un danzatore classico i neuroni specchio si attivano esclusivamente di fronte a una esibizione di danza classica, e non di fronte al ballo moderno e viceversa nel cervello di un ballerino di danza moderna.
Alcuni studi ( Michael A. Arbib, “The Mirror System, imitation and evolution of language”, in C. Nehaniv, K. Dautenhahn, Cambridge, 2002) hanno rivelato che anche la comprensione del linguaggio fa riferimento, almeno per certi aspetti, a meccanismi di “risonanza” che coinvolgono il sistema motorio. Comprendere una frase che esprime un’azione provoca probabilmente un’attivazione degli stessi circuiti motori chiamati in causa durante l’effettiva esecuzione di quell’azione.
Anche il riconoscimento delle emozioni sembra poggiare su un insieme di circuiti neurali che, per quanto differenti, condividono quella proprietà “specchio” già rilevata nel caso della comprensione delle azioni. E’ stato possibile studiare sperimentalmente alcune emozioni primarie: i risultati mostrano che quando osserviamo negli altri una manifestazione di dolore o di disgusto si attiva il medesimo substrato neuronale collegato alla percezione in prima persona dello stesso tipo di emozione. Un’altra conferma viene da studi clinici su pazienti affetti da patologie neurologiche: una volta perduta la capacità di provare un’emozione non si è più in grado di riconoscerla quando viene espressa da altri.
Per questo, quando nella comunicazione si instaura questo tipo di legame, sembra possibile comprendere anche quella “posizione” che l’altro aveva assunto e che prima non si condivideva o non si riusciva ad accettare.

A cosa serve la conoscenza della PNL. Il modello TOTE

Abbiamo elaborato modelli complessi sotto forma di schemi neurali che ci rappresentiamo come azioni realizzabili per eseguire ogni gesto del quotidiano, dall’allacciarsi le scarpe al leggere un libro e al fare qualsiasi altra cosa che ci consenta di ottenere i risultati desiderati. Se il comportamento non è efficace, vuol dire che lo schema neurale non è adeguatamente organizzato. Può accadere che una strategia che ha avuto successo in un ambito della propria esperienza venga applicata ad un altro aspetto esistenziale per il quale non risulti altrettanto idonea, motivo per il quale gli esiti delle strategie in certi casi sono positivi, mentre in altri risultano inefficaci. Allora quello che si può fare è adattare le strategie vincenti ai contesti dove si è deboli ed implementare l’elaborazione di modelli superiori ad opera delle zone cerebrali più limitate, ampliando così il proprio patrimonio d’esperienza.

La PNL è un modello concepito per la trasformazione delle variabili ambientali in decisioni comportamentali di successo, tentando di adeguarle al contesto in questione in modo da generare scelte rapide ed efficaci. Si tratta di un procedimento di modificazione del comportamento per il conseguimento di nuovi e migliori risultati che si sviluppa in tre punti:

1. rappresentazione dello stato attuale;
2. rappresentazione del risultato o stato al quale si mira;
3. rappresentazione dei mezzi e delle risorse esterne e comportamentali connessi al conseguimento di tale risultato.

Prima di tutto è essenziale individuare la natura del comportamento male adattivo, che costituisce una risposta problematica. La fase iniziale – test – della messa in opera della strategia, necessita la verifica dell’esistenza di certe condizioni che occorrono al suo conseguimento, e consiste in un confronto tra lo stato attuale e quello desiderato prima di intraprendere l’operazione successiva.
Dato che la nostra mente si attiva quando percepisce che la condizione in cui ci troviamo è diversa da come vorrebbe che fosse, attuiamo un cambiamento e per farlo testiamo che le operazioni siano idonee al perseguimento dell’obiettivo finché non viene raggiunto.
Questo modello di procedimento cognitivo, definito TOTE (test-operate-test-exit) da G. A. Miller, E. Galanter, K. Pribram (1960), rappresenta una sorta di aggiustamento costante della strategia di azione affinché si manifesti la risposta adatta.
Tutti i comportamenti sono realizzati sulla base di modelli TOTE: elaboriamo piani di diversa complessità ordinati gerarchicamente per muoverci, per parlare, per risolvere problemi, e così via.

Nella PNL il TOTE viene utilizzato come modello per comprendere i processi attraverso i quali comunichiamo, basandosi sullo stesso tipo di analisi che adoperiamo per mettere in atto qualsiasi altra strategia comportamentale.

Quando si ascolta una parola infatti, si riceve uno stimolo auditivo, che evoca un’immagine visiva, la quale viene confrontata con l’immagine memorizzata in precedenza per poter rispondere nella maniera adeguata ed elaborare il conseguente piano d’azione.
Se il test è negativo, ovvero questa immagine non coincide con quella che ci aspettavamo, il sistema cambia la percezione dello stimolo auditivo e la parola viene rielaborata – fase di retroazione -. Se invece il test risulta positivo, l’input in entrata viene trasformato in una rappresentazione e lo stimolo in uscita si trasforma nell’azione, che in questo caso sarà dire la parola corretta.

Sostanzialmente un TOTE è basato su un test operato a livello dei nostri sistemi sensoriali per verificare se quello che pensiamo (all’interno) è coerente con le nostre aspettative (all’esterno). Dato che i TOTE servono a farci cambiare proprio quei comportamenti in funzione di ciò che non è congruo con quello che crediamo, imparando a gestire efficacemente i sistemi rappresentazionali con cui compariamo percezioni interne ed esterne, potremmo migliorare sempre di più le nostre strategie comportamentali.

Lo stato o comportamento desiderato si attuerà continuando ad acquisire risorse e ad applicarle al sistema finchè lo stato attuale e quello desiderato non diventino congrui, ovvero finchè l’obiettivo non coincide con quello che effettivamente accade. Fin quando l’incongruenza non viene rimossa, l’azione scorretta persiste e ci troviamo di fronte a un circuito chiuso, per cui il comportamento non può essere modificato.

Qualora il test riguardi due immagini elaborate da sistemi rappresentazionali diversi, si avverte un conflitto interiore per il quale si ha l’impressione che un certo tipo di comportamento sia giusto, ma qualcosa ci dice di non metterlo in atto, ovvero una strategia di decisione ci suona come buona (perché elaborata con il sistema auditivo) ma vediamo che potrebbe avere conseguenze negative (perché elaborata con il sistema visivo). Questo contrasto viene risolto quando una delle due rappresentazioni diventa tanto forte da assumere il controllo e da dare finalmente avvio alla risposta giusta.

Ciò dimostra come il comportamento manifesto è controllato da strategie operanti analoghe a quelle di un processore, che traducono l’esperienza interna in un’azione esterna mediante il dialogo interiore, per mettere in atto qualsiasi tipo di condotta, anche per motivarsi ad alzarsi dal letto la mattina. Per questo occorre modificare i programmi mentali interni se vogliamo cambiare le reazioni comportamentali all’ambiente esterno.

La PNL dunque, si occupa dei principi che generano il comportamento e snellisce le strategie operative per la previsione e il conseguimento dei risultati, siano esse applicate a un singolo individuo, a un gruppo o ad un’organizzazione.